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2015年9月

2015年9月18日 (金)

理念=利益 利益は私たちのプライド

ビジネスは価値と価値の交換です。私たちが提供する価値と、お客様の価値(数値化したお金)を交換しているわけです。

そこから、人様が手伝ってくださった分を除いたら、私たちが純粋に作りだした価値になります。

私たちがつくり出した価値の数値化が利益だから、利益は私たちのプライドです。誇りなんです。だから、上げなきゃダメなんです。 

これが、理念から見た利益を上げなければならない理由です。徹底的に理念と利益が重なったときに、初めて様々な手法が価値あるものになるわけです。 

理念と数字が一緒だとしたら、売り上げは? お客様の喜びの量です。じゃあ、利益はどうやって出るのか? 

 ちょっと図式にして、

私たちが創る価値(利益)=お客様の感謝の量(売上)-私たちの感謝の量(支払い)
 

売上 =お客様の喜びの量 

売り上げは、まだ利益じゃない。売り上げから、この売り上げが上がるための経費を引く。経費には、仕入れとか、販売管理費といわれる事務所経費とかお支払いするものが入ってきます。 

では、売り上げがお客様の喜びの量、感謝の量だとしたら、経費はなんと呼んだらいいでしょう? 経費は、私たちの感謝の量でなければならない、のです。

経費=私たちの感謝の量

私たちがお客様に喜んでもらいたい、と思うことを手伝ってくださっていて、一部を受け持ってくださっているわけですから、私たちは感謝して支払わなきゃだめなんです。「ありがとおぉっ!」て。

逆に言ったら、「ありがとおぉっ!」と思ってお支払いできるところと付き合いたい。「んもう…」とか言いながら払うのは、不誠実だと思います。

そうして、お客様の喜びの量から、その喜びをつくるために私たちを手伝ってくださった皆さんに「ありがとおぉっ!」て感謝の量を支払って、残りが利益になるわけです。

では、この利益はどう言葉を置き換えたらいいでしょう?これが私たちがつくりだした価値なんです。

利益=私たちがつくり出した価値

収入の総量から、人が手伝ってくれた分を引いたら、そこが私たちがつくり出した喜びの量なんですよ。

私たちがつくり出した価値 = お客様の喜びの量 - 私たちの感謝の量

となるわけです。

だからこそ、営業は自分たちの価値を高めるために、たくさんのお客様にアプローチして、少しでも多くお客様にチャンスを提供しましょう。私たちの製品やサービスを通して、少しでも多く課題解決をしていただきたいという思いを形にしましょう、となるのです。

その想いがあったら、「一軒でも多く伝えてあげよう」と思うし、同じ伝えるなら、より効率的に効果的にたくさんの人に伝えて上げたい、と考えます。

営業できる時間が成果につながるように、お客様と会えない時間にしっかり営業の準備をしておこう、ということになっていくのです。

このように、目的やありたい姿をイメージすることで日々の行動を具体的に組み立てることができます。

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